Digitalisierung im B2B: Sind Sie noch Skeptiker oder schon Differenziator?

(Credit: Fotolia / Thomas Reimer)

Im Zeitalter des Kunden müssen auch B2B-Unternehmen umdenken und ihre Prozesse auf die Kundenbedürfnisse fokussieren, proklamiert das Marktforschungsinstitut Forrester Research in einer neuen Studie. Das gilt nach Meinung von Studienleiter Andy Hoar nicht nur für Transaktionen über das Web, sondern auch für Marketing, Kundenservice und technischen Support.

Als ersten Schritt empfiehlt Hoar den B2B-Unternehmen, ihren Reifegrad in Sachen Digitalisierung zu analysieren, um im zweiten Schritt dann Maßnahmen zu ergreifen, die den Reifegrad weiter verbessern. Mithilfe von Forresters „Digital Maturity Model 4.0“ können Kunden anhand zahlreicher Fragen ermitteln, wie weit ihre Unternehmenskultur, ihre Organisation, ihre Technologien und ihre Insights bereits digital optimiert sind. So müssen die Firmen beispielsweise beantworten, ob das Top-Management die Digitalisierungsstrategie unterstützt, ob die Mitarbeiter über digitale Skills verfügen, ob das Technologie-Budget flexibel genug ist, um Prioritätsverschiebungen zu ermöglichen und ob es klare Kennzahlen gibt, die den Erfolg der digitalen Strategie messen.

Anhand der Antworten wird dann ein Reife-Score erstellt und Unternehmen in vier unterschiedliche Gruppen eingeteilt – Differenziatoren, Kollobaroteure, Adoptierende und Skeptiker. Zu Letzeren zählen die Unternehmen, die sich nur sehr zögerlich auf die digitale Reise begeben und gerade erst daran arbeiten, Mitarbeiter von den Vorteilen der Digitalisierung zu überzeugen. Adoptierende haben bereits erste Investitionen in digitale Technologien und Fähigkeiten getätigt und fokussieren mehr auf Kundenbedürfnisse. Kollaborateure beginnen damit, die Grenzen zwischen Online- und Offline-Kanälen niederzureißen und Differenziatoren nutzen kanalübergreifend digitale Informationen und Prozesse, um ihre Kundenbeziehungen zu stärken.

Forrester empfiehlt Unternehmen, herauszufinden, zu welcher Gruppe sie gehören, sich ihrer Stärken und Schwächen bewusst zu werden und zu analysieren, wie sie den nächsten Reifegrad erklimmen können.

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