Das Jahr 2015 war ein gutes für den B2B-Versandhandel. Das konstatieren der bevh und Creditreform in ihrer gemeinsamen Jahresstudie. Obwohl im vergangenen Jahr außereuropäische Großkonzernen wie Grainger den deutschen Markt zu erobern versuchten, VC-finanzierte Plattformen wie Contorion.de starteten, Amazon sein Sortiment an B2B-Waren deutlich ausweitete und auch Alibaba sich anschickt, die klassischen Beschaffungsprozesse im Großhandel anzugreifen, beurteilen 55 Prozent der B2B-Versender ihre aktuelle Wirtschaftslage als positiv. 52,5 Prozent konnten ihren Umsatz steigern (Vorjahr: 46,8 Prozent), zwei von fünf Firmen melden auch gestiegene Gewinne.

„Der B2B-Versandhandel ist Multichannel par excellence“, konstatiert bevh-Mann Martin Groß-Albenhausen bei der Vorstellung der Zahlen. Vor allem der Katalog sei als Nachschlagewerk im B2B-Segment nicht vernachlässigbar und sorge weit mehr als bei B2C-Kunden für eine große Zahl an Bestellungen per Fax & Co. Auch Außendienst und Call-Center spielen im B2B-Vertrieb noch eine wichtige Rolle. Doch auch das Geschäft im E-Commerce selbst entwickelt sich laut Groß-Albenhausen weiter, sei es als klassische Online-Shops oder Procurement-Lösungen, bei denen sich der Händler IT-seitig stark mit dem Abnehmer vernetzt. Auch Online-Marktplätze sieht der bevh-Mann im Aufwärtstrend. „Die Zahl der B2B-Händler, die über Online-Marktplätze Neukunden generieren, steigt deutlich. Dieses Phänomen gilt über die Betriebsausstattung hinaus für immer mehr Warengruppen“, so Groß-Albenhausen. Das gewähre auch kleinen Anbietern, über die E-Procurement-Anbindung eines Marktplatzes auch Großunternehmen zu beliefern, an die sie sonst nicht herangekommen wären.

Unterschätzen B2B-Versender die Gefahren, die die Zukunft bringt?

Allerdings warnt Martin Groß-Albenhausen in einem begleitenden Blog-Posting vor zu großer Zukunftseuphorie. „Eine kritischere Interpretation der Zahlen könnte zu dem Schluss kommen, dass die B2B-Versender unterschätzen, wie massiv die Veränderungen sein werden, die die Branche in den kommenden zehn Jahren umgestalten“, schreibt er. Das zeige sich exemplarisch an der Fachkräfte-Situation. Weniger als zehn Prozent der Einstellungen erfolgten im vergangenen Jahr explizit für den E-Commerce. Knapp 40 Prozent der Einstellungen hingegen erfolgten im Vertrieb, zwei von zehn Posten wurden im Marketing besetzt.

Die Personal-Investitionen gingen also in die Bereiche, die in der Vergangenheit Garanten für gute Geschäfte waren. Hingegen ist es für die Unternehmen relativ gesehen heute schon am schwersten, die E-Commerce-Positionen im B2B zu besetzen. Hier sieht jedes siebte Unternehmen künftig wachsenden Bedarf, und kaum jemand geht davon aus, dass er weniger Fachkräfte für den Online-Bedarf benötigen wird.

Als B2B-Versandhändler definiert der bevh übrigens Händler, die an Unternehmen als Endkunden verkaufen. Der Großhandel beispielsweise ist in den Zahlen nicht berücksichtigt.