B2B-E-Commerce-Leiter sind nicht zu beneiden. Obwohl es oftmals deutlich komplexer ist, B2B-Produkte online zu verkaufen, erwarten Kunden ein ähnlich simples Einkaufserlebnis wie sie es von Amazon gewohnt sind. Doch davon sind B2B-Seller mitunter noch Lichtjahre entfernt. Aktuelle Marktzahlen aus der Forrester Research-Studie „The Case for Channel-Shifting Offline Customers Online“, für die mehr als 100 B2B-E-Commerce-Professionals befragt wurden, zeigen: Zwar sind 48 Prozent der Befragten sicher, in ihrem Shop ein besseres Einkaufserlebnis als der Mitbewerb zu bieten, doch nur 17 Prozent halten sich für besser als Amazon.

Das Potenzial digitaler Vertriebskanäle auch bei B2B-Kunden ist unumstritten: 50 Prozent der B2B-Unternehmen, die schon heute online verkaufen, glauben, dass mindestens die Hälfte ihrer Kunden innerhalb von drei Jahren über das Web bei ihnen einkaufen wird. Schon heute wachsen die digitalen Umsätze jährlich im Schnitt um rund 19 Prozent. Und: Wie auch Erfahrungen aus dem B-to-C-Umfeld zeigen, geben Kunden, die über verschiedene Kanäle mit einem Verkäufer in Kontakt treten können, bei diesem Anbieter mehr Geld aus. 60 Prozent der von Forrester befragten B2B-Verkäufer bestätigen diesen Trend. Darüber hinaus berichten 38 Prozent der Umfrageteilnehmer, dass Online-Kunden eher bereit seien, neue Produkte auszuprobieren, 47 Prozent sagen, dass Multichannel-Kunden eher zu Wiederholungskäufern würden. 

Entsprechend schaufeln US-Hersteller, Distributoren und Großhändler Budgets für den Ausbau ihrer E-Commerce-Strategien frei. 58 Prozent der Umfrageteilnehmer setzen dabei ihre Prioritäten in die E-Commerce-Plattform, 51 Prozent wollen Order- und Inventory-Management sowie die Buchhaltung in ihren Webshop integrieren, 44 Prozent investieren in mobile Shops und Apps, 39 Prozent investieren in Multichannel-Integration, 38 Prozent in Web-Content-Management, 35 Prozent in Produkt-Content-Management und 24 Prozent in den Website-Betrieb.

Forrester-Analyst Andy Hoar empfiehlt allerdings, dass die Unternehmen genau beobachten und analysieren sollten, wie Kunden ihre Website nutzen und welche Features und Funktionen ein Upgrade benötigen, bevor sie in Technik investieren.