Was Digitalisierung für Bauzulieferer bedeutet

Site manager show to architects planning details of future building(Credit: Fotolia / Igor Mojzes)

Aufgrund ihrer traditionell komplexen B2B-Vertriebsbeziehungen und Produkte ist die Bauzulieferindustrie in der Vergangenheit von den Veränderungen der Handels- und Kundenbeziehungen durch die Digitalisierung lange verschont geblieben. Doch eine aktuelle Umfrage der Strategieberatung OC&C, für die 400 private Bauherren und 200 Verarbeiter befragt wurden, zeigt: Die Zeiten ändern sich auch hier. Nicht nur, dass der Endkunde heute durch das Internet besser über Preise und Produkteigenschaften informiert sind als in der Vergangenheit und der Einfluss der Installateure auf die Produktentscheidung dadurch sinkt. Auch die Installationsdienstleister, die ihre Produkte bislang klassisch über den Großhandel und den Hersteller bezogen, kaufen inzwischen verstärkt online ein. Betrug der Anteil des Online-Handels an der Materialbudgetverteilung von Verarbeitern vor drei Jahren noch bei zwölf Prozent, ist er inzwischen auf 18 Prozent gestiegen. Für die Zukunft prognostiziert OC&C gar einen Anteil von 28 Prozent. In gleichem Maße sinkt die Bedeutung des Großhandels von 58 Prozent in der Vergangenheit auf zukünftig 45 Prozent.

(Quelle: OC&C, Stand: März 2016)

(Quelle: OC&C, Stand: März 2016)

Obwohl Hersteller die Relevanz der Digitalisierung erkennen, unterschätzen sie immer noch, wie umfassend der Einfluss bereits ist, warnen die  Studienautoren. Klassische Kanäle sind für sie das wichtigste Marketing-Instrument. Digitale Kanäle werden heute noch als eher unwichtig und erst in fünf Jahren als (sehr) wichtig bewertet. Das gilt insbesondere für Foren oder Blogs sowie Produkt- und Preisvergleiche, obwohl letztere bereits heute von 65 Prozent aller Bauherren genutzt werden. 

„Es ist deutlich, dass sich Hersteller für die Digitalisierung rüsten müssen“, betonen die Studienautoren. Das heiße aber nicht, dass es sofort um die Einrichtung eines eigenen Online-Verkaufskanals gehe. Stattdessen müssen Hersteller in der Customer Journey von B2C- und B2B-Kunden Präsenz zeigen. Bei der Ansprache von Planern und Handwerkern seien zeitgemäße Informations-, Planungs-, Konfigurations- und Service-Lösungen gefragt. Für innovative Unternehmen sieht die Strategieberatung denn auch nachhaltige Wettbewerbsvorteile.

(Quelle: OC&C, Stand: März 2016)

(Quelle: OC&C, Stand: März 2016)

Als einen der Vorreiter der Branche sieht OC&C unter anderem den Befestigungs- und Montagetechnikspezialisten Würth. Mit speziellen Lösungen für die relevanten Zielgruppen gelinge eine überlegene Integration der eigenen Verkaufsprozesse in das Tagesgeschäft der Kunden und damit eine besonders hohe Kundenzufriedenheit. 

Die komplette Studie kann gratis als PDF bei OC&C heruntergeladen werden.

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