Oxid-Prognose: 2017 wird das Wachstumsjahr für den B2B-Online-Handel

(Credit: Fotolia / Thomas Reimer)

„Im Jahr 2017 wird im B2B-Online-Handel ein enormes Wachstum stattfinden.“ Die These von Roland Fesenmayr, Vorstand des Shopsoftware-Herstellers Oxid eSales, ist nicht allzu gewagt. Schon 2016 kam der Markt in Bewegung – nicht nur beflügelt vom veränderten Kundenverhalten, sondern auch von Amazons Markteintritt ins deutsche B2B-Geschäft. So startete der Stahlhersteller ThyssenKrupp einen Shop für Endkunden. Die Würth-Gruppe ließ ihre Beschaffungsplattform Wucato vom Stapel. Und auch der Stahlhersteller Salzgitter Mannesmann verkauft jetzt online.

Auch der E-Commerce-Verband bevh macht ein signifikantes Online-Wachstum im B2B-Segment aus. Allein der klassische B2B-Versandhandel, bei dem Unternehmen an andere Unternehmen für den direkten Verbrauch liefern, liegt demzufolge bei deutlich mehr als acht Milliarden Euro. Der Onlineshop wird zur B2B-Beschaffungsplattform und löst die Faxbestellung oder EDI-Schnittstellen ab.

Steigende Investments in B2B-Shops

Aktuelle Zahlen von Forrester Research untermauern die Aussagen des E-Commerce-Verbandes. Diese sehen die Investitionen in den Ausbau von B2B-Shops deutlich steigen. 75 Prozent der befragten Firmen gehen von einer Zunahme aus, auch die jeweiligen Summen steigen. Waren 2016 noch sechs Prozent des Online-Umsatzes für eine Re-Investition vorgesehen, sind es für 2017 bereits neun Prozent. „Ein Großteil davon wird in den Ausbau der Prozesse fließen, die weit über Systemgrenzen hinweg implementiert werden müssen“, so Fesenmayr. Von zentraler Bedeutung ist in diesem Zusammenhang auch, dass Offline und Online immer mehr zusammenwachsen. Im Hintergrund speisen sich beide aus den gleichen Systemen. Sind diese nicht nahtlos über Schnittstellen vernetzt, kann der Kunde nicht serviceorientiert auf allen Kanälen bedient werden. Ob B2B oder B2C spielt dabei keine Rolle. Der Anspruch des Kunden ist in beiden Segmenten hoch, seine digitale Erfahrung steigend. Unternehmen, die noch in Silos denken wie ‚Filiale versus Online‘ oder ‚Vertrieb versus Marketing‘, werden es schwer haben, weil alles zu einer Omnichannel-Strategie verschmelzen muss.

Content und digitale Services auf allen Kanälen

Für Onlinehändler jenseits der Platzhirsche Amazon, Zalando und Co. reicht es in Zukunft nicht, ein „me too“ Produkt zu verkaufen. Was sie brauchen, sind hoch individuelle Lösungen und Geschäftsideen, die Mehrwert für den Kunden schaffen. Zum Beispiel in Form von digitalen Services oder exklusivem Content. Die Customer Journey muss dabei absolut stimmig sein und perfekt ins Geschäftsmodell passen. „Auch wenn man es gefühlt schon zu oft gehört hat: An einem soliden Content-Commerce-Konzept führt auch im E-Commerce kein Weg mehr vorbei“, sagt Fesenmayr.

Ob Storytelling, Social Media Interaktion oder valide Kundenrezensionen, wie sie Amazon verwendet – der Schlüssel zu Impuls- und Frequenzkäufen ist ein ausgefeiltes Angebot von relevantem Content, der den Kunden auf allen Kanälen zur Verfügung steht. Eine wichtige Rolle kommt dabei auch mobilen Kanälen zu: „Der Bedarf an mobilen Angeboten, auch vor Ort im stationären Handel steigt. Zugleich steuern wir auf eine Sättigung der klassischen Shopping-Apps zu, da diese nicht alle Zielgruppen erreichen und sich auch nur bei den ganz Großen rechnen. Hingegen erwartet heute jeder Kunde ein responsive Webdesign, das sich wie ein Chamäleon dem Endgerät anpasst, so dass er auch auf dem Smartphone immer und überall auf das Angebot zugreifen kann“, resümiert Fesenmayr.

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