Wer in den B2B-Online-Handel einsteigt, muss mehr, als nur einen Webshop bauen. Das zeigt deutlich die Befragung von 400 E-Commerce-Entscheidern, die das unabhängige Marktforschungsinstitut Vanson Bourne im Auftrag von Intershop durchgeführt hat. Demnach verändert eine online-orientierte Omnichannel-Transformation die Art und Weise, in der B2B-Marken ihre Kunden ansprechen, gewinnen und binden. Außerdem fordert die Digitalisierung eine kontinuierliche Integration von Supply-Chain- und Demand-Chain-Lösungen, die zu einer stärkeren Vernetzung von Prozessen, Unternehmen und Geschäftsaktivitäten führen. So sehen beinahe alle Befragten einen größeren Bedarf an interner Zusammenarbeit. Vor allem Verkaufsleiter, E-Commerce und Key-Account-Managern kommt hier eine Schlüsselrolle zu.

Doch die digitale Transformation lohnt sich: 98 Prozent gehen davon aus, dass ihr Sektor davon profitieren wird, im Schnitt wird für die digitalen Plattformen ein Umsatzwachstum von 13 Prozent erwartet. Gleichzeitig fürchten sich die Akteure auch vor den verbundenen Herausforderungen beim Aufbau einer vernetzten digitalen Unternehmensinfrastruktur. Neun von zehn Befragten rechnet damit, beim Ausbau auf Schwierigkeiten zu stoßen. Dabei zählen technische Mängel (47 Prozent), niedrige anfängliche Umsätze (44 Prozent) und die Integration zu den Haupthindernissen. 94 Prozent der Organisationen müssen noch immer mindestens ein IT-System in ihre B2B-Commerce-Landschaft integrieren, während sie gleichzeitig bemüht sind, eine wachsende Anzahl von Geschäftsprozessen in ihre B2B-E-Commerce-Plattform einzubinden.

Sämtliche Erfolge werden auch genau getrackt: 65 Prozent der Umfrageteilnehmer misst den Erfolg im B2B-Commerce anhand der Kundenzufriedenheit, 64 Prozent berücksichtigen das Umsatzwachstum, 48 Prozent das durchschnittliche Bestellvolumen und 47 Prozent die Ausgaben pro Kunde.

„Der B2B-E-Commerce bietet enorme Wachstumschancen, es herrscht aber auch ein extremer Wettbewerb“, kommentierte Jochen Wiechen, CEO von Intershop. „Für viele Organisationen erfordert das Ziel, ihren B2B-Käufern hochrelevante und kontextuelle Erfahrungen bieten zu können, eine radikale Umstellung ihrer gesamten Geschäftsstrukturen und eine neue Dimension von Automatisierungsprozessen entlang der gesamten Supply und Demand Chain. Die Organisationen, die ihr Angebot schnell und effektiv überarbeiten können, werden die Erwartungen der heutigen Käufer erfolgreich erfüllen. Die, denen das nicht gelingt, riskieren jedoch den Anschluss zu verpassen.“