Im Jahr 2018 durchbricht der B-to-B-E-Commerce-Markt die Umsatz-Schallmauer von einer Billion US-Dollar. Das ist einer gemeinsamen Grafik von Statista und dem Vertriebsnetzwerkbetreiber für Gebäudetechnik, Facilityworld, zu entnehmen, die dafür Studien von Intershop, dem IFH Köln, Forrester Research, dem bevh und Creditreform auswerteten. Aktuell ist der US-B-to-B-E-Commerce-Markt – ohne elektronischen Datenaustausch – rund doppelt so groß wie der B-to-C-E-Commerce-Markt. 

In Deutschland indes ist der Markt noch klein – und vor allem durch elektronischen Datenaustausch bestimmt. Die reinen E-Commerce-Umsätze über eigene Online-Shops oder Marktplätze sind homöopathisch: Laut Zahlen von 2012 erwirtschaftete der Großhandel darüber gerade einmal 40 Milliarden Euro, das verarbeitende Gewerbe kommt auf 31 Milliarden Euro, Verkehr, Lagerei, Post- und Kurierdienste auf 14 Milliarden Euro. Damit sind die drei Segmente bereits die größten B-to-B-Commerce-Akteure nach Branchen.

Doch das Einkaufsverhalten der professionellen Einkäufer ändert sich. So verzeichneten 47,9 Prozent der B-to-B-Anbieter 2013 eine Zunahme der Bestellungen über ihren Online-Shop. Die Umsätze über Online-Marktplätze stiegen bei 19,8 Prozent der befragten Unternehmen. Der in diesem Segment so typische Außendienst legte gerade einmal bei 18,2 Prozent der B-to-B-Anbieter zu.

Unternehmen, die im B-to-B-Online-Handel aktiv sind, erhoffen sich davon unter anderem eine Steigerung des Gesamtergebnisses, höhere durchschnittliche Warenkörbe, eine Steigerung der Wiederkaufsrate, eine effizientere Bedienung verschiedener Kundensegmente und eine Reduzierung der Transaktionskosten.

Neben dem Online-Shop sollten sich B-to-B-Anbieter aber auch um eine mobile Strategie kümmern. Denn auch der B-to-B-Vertrieb verlagert sich zunehmend ins Netz. Schon heute nutzen 62 beziehungsweise 54 Prozent der B-to-B-Kunden Tablets und Smartphones für die Produktrecherche. 52 Prozent haben auch schon per Tablet und Smartphone gekauft.