Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital. Warum sich Industriegüterunternehmen auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen, haben die Unternehmensberatung Roland Berger und der Suchmaschinen-Riese Google in der gemeinsamen Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ analysiert. Insgesamt 2.745 Vertriebsverantwortliche in B2B-Unternehmen wurden befragt, um den Status der Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb zu ergründen. Die Antworten, die zurückkamen, sind teilweise alarmierend: „Entweder unterschätzten B2B-Anbieter die strategische Bedeutung des Vertriebs, oder sie sind nicht in der Lage, den Transformationsprozess in ihren Unternehmen wirksam umzusetzen“, so ein Fazit der Studienautoren.

Doch die Zeit drängt. In den USA sind schon heute 46 Prozent derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt. In Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation. Sie informieren sich lieber im Internet als persönlich beim Ansprechpartner im Vertrieb oder im Katalog. Sie kommunizieren mobil über Skype, Whatsapp oder über Google Hangouts, sie sind immer ansprechbar und erwarten Antworten zu jeder Zeit. Sie knüpfen Netzwerke und Beziehungen über Facebook, Xing und LinkedIn. Durch ihre Erfahrungen mit Online-Shopping von Konsumgütern haben sie bereits eine hohe Erwartung an den Komfort eines Einkaufs. Das verändert laut der Marktforscher auch ihr berufliches Entscheidungsverhalten. Für die Auftragsvergabe spielen Faktoren wie einfache Kontaktmöglichkeiten, schnelle Verfügbarkeit und eine möglichst einfache Art, Geschäfte zu machen eine genauso große Rolle wie detaillierte Produktspezifikationen.

Digitales Marketing hat große Hebelwirkung

In der digitalen Welt reicht es nicht mehr aus, gute Produkte zu entwickeln, warnen die Studienautoren. Doch widmen die meisten Unternehmen im B2B-Geschäft digitalen Kanälen nur einen Bruchteil ihres Marketing- beziehungsweise Vertriebsbudgets. „Gerade deshalb ist der Grenznutzen jeder Investition sehr hoch“, so ein weiteres Fazit der Erhebung. Jeder Euro, der in zusätzliche Werbung über digitale Kanäle fließe, sei gut angelegt. „Wir haben errechnet, dass beispielsweise allein durch die Nutzung von Google Adwords ein Return on Investment von 300 Prozent erzielt werden kann – abhängig von der Branche können es sogar bis zu 1.000 Prozent sein“, ist in der Analyse zu lesen – wenn auch freilich vom Studien-Co-Autor Google nicht ganz uneigennützig so platziert. Doch auch Unternehmen, die Tablets im Vertrieb einsetzen und so auf Produktportfolio und Kundendaten zugreifen können, konnten den Gesamtwert ihrer Verkäufe in sechs Monaten um 69 Prozent steigern.

Digitale Sichtbarkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Strategisch geht kein Weg daran vorbei, die Vertriebsprozesse auf digital umzuschalten, bestätigte die Mehrheit der von Roland Berger & Google befragten Führungskräfte.

Die komplette Studie gibt es als PDF kostenfrei zum Download.