Wie ist der Status Quo im B2B-E-Commerce? Das wollte der E-Commerce-Solution Provider Gorilla Group wissen und hat die Webshops von Dutzenden von B2B-Herstellern, Großhändlern und Distributoren analysiert. Das Ergebnis: Die meisten Anbieter kochen in Sachen B2B-E-Commerce noch auf Sparflamme, vielen fehlt das entsprechende Inhouse-Know-how in Sachen E-Commerce.

Eine detaillierte Auswertung zeigt, dass 63 Prozent der analysierten B2B-Webshops auf inhouse programmierten Commerce-Lösungen basieren. Die restlichen Anteile verteilen sich auf eine Reihe kommerzieller Lösungen, darunter Magento und Hybris an vorderster Stelle. Die Studienautoren sind von den Inhouse-Lösungen wenig angetan und fürchten negative Auswirkungen auf mögliche Skalierungsanforderungen und die Umsetzung technischer Innovationen. Den Erfahrungen der E-Commerce-Berater zufolge sind proprietäre Lösungen nur für einen Bruchteil aller Unternehmen empfehlenswert. Die meisten Firmen könnten auf Standardlösungen zurückgreifen und diese um individuelle Features ergänzen.

Auch über eine enge Verknüpfung von Content-Management-Lösung und Webshop sollten B2B-Händler verstärkt nachdenken, da gute Inhalte den Abverkauf steigern, geben die Studienautoren zu bedenken. Als positives Beispiel nennen sie den B2B-Anbieter Docusign, der erfolgreich Ratgeber, Videos und FAQs mit einer mächtigen E-Commerce-Lösung verknüpft. Beim Online-Besuch merkt der Nutzer gar nicht, dass er sich in verschiedenen Techniklösungen bewegt.

Mobile ist bei vielen B2B-Händlern noch ein Trauerspiel, zeigt die Studie weiter. Nur 26 Prozent der US-B2B-Shops sind responsiv, 18 Prozent der Anbieter betreiben mobile Apps. Zum Vergleich: Im B2C-Handel verfügen 62 Prozent der Händler über mobil optimierte Shops. Das schlechte mobile Abschneiden führen die Studienautoren allerdings auch auf die weite Verbreitung proprietärer E-Commerce-Lösungen zurück, die die Optimierung für mobile Endgeräte deutlich komplexer machten.

Auch in Sachen User Experience hinken die B2B-Händler den B2C-Mitstreitern hinterher, machen allerdings hier deutlich größere Fortschritte als bei der Mobile-Strategie. So bieten 48 Prozent der Händler Cross- und Upselling-Artikel an, 74 Prozent bieten kundenindividuelle Einkaufspreise, 79,5 Prozent promoten ihr Newsletter-Abo, 37 Prozent haben Produktbewertungen integriert und 66 Prozent bieten schnelle Bestell- und Wiederbestellmöglichkeiten an. Nur ein Fünftel der Unternehmen bieten Kunden, die im Einkaufsprozess offene Fragen haben, die schnelle Beantwortung per Click-to-Chat.

In Sachen Pricing raten die Studienautoren B2B-Händlern dringend davon ab, ihre Preise hinter dem Login zu verstecken. Natürlich können ohne Registrierung keine kundenindividuellen Preise angezeigt werden, doch empfehlen die B2B-Experten, zumindest Startpreise anzugeben, um auf Preisvergleichsplattformen berücksichtigt werden zu können. Allerdings sollten hochtechnische und proprietäre Inhalte nur registrierten Besuchern zugänglich gemacht werden, so ein weiterer Profitipp. Auszüge und Abstracts würden perfekt als Lead-Generierungsmaßnahme funktionieren.

Ein weiteres interessantes Detail der Studie: 32,1 Prozent der Unternehmen nutzen für ihren „In den Warenkorb“-Button die Farbe orange. Die Wahl kommt nicht von ungefähr, denn auch bei Amazon ist der Warenkorb-Button ähnlich gefärbt.

Die komplette Studie kann kostenlos online heruntergeladen werden.